對于制造業(yè)來說，了解銷售過程中哪些是有效的，哪些是無效的策略從未像現(xiàn)在這樣重要。通過將一些數(shù)據(jù)驅(qū)動策略整合到銷售支持中，可以提高銷售代表的效率并增加收入。

而在2023年，許多企業(yè)都在應(yīng)對通脹壓力、市場波動和供應(yīng)鏈困境。制造業(yè)也不能幸免于這些挑戰(zhàn)，面對迫在眉睫的經(jīng)濟衰退，銷售和營銷團隊為了提高收入和利潤而面臨越來越大的壓力。

利用客戶獲取生命周期中的數(shù)據(jù)可以顯著提高業(yè)務(wù)績效。根據(jù)麥肯錫公司全球研究院進行的一項研究，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動型企業(yè)獲得客戶的可能性是其他企業(yè)的23倍，保留客戶的可能性是其他企業(yè)的6倍，盈利的可能性是其他企業(yè)的19倍。企業(yè)現(xiàn)在可以訪問的數(shù)據(jù)比以往任何時候都多，使用這些數(shù)據(jù)是提高利潤的關(guān)鍵。制造商需要弄清楚要測量哪些數(shù)據(jù)點，以及如何根據(jù)從數(shù)據(jù)中收集到的見解采取行動。

數(shù)據(jù)驅(qū)動的銷售支持的目標(biāo)是使銷售代表更有效。通過深入研究銷售流程，回顧已完成和失敗的交易，企業(yè)可以更好地了解哪些是有效的，哪些是無效的策略，并做出改進。

根據(jù)最近為百事公司的銷售支持之旅進行的一項研究，發(fā)現(xiàn)他們99%的銷售材料在最初推出六個月后沒有被使用。有了這些數(shù)據(jù)，企業(yè)在更好地了解銷售團隊需求的基礎(chǔ)上，致力于創(chuàng)建更多的戰(zhàn)略材料。其結(jié)果是，百事公司通過減少與客戶會面的時間，將銷售周期的效率提高了一倍，其供應(yīng)商得分也從第7名躍升至第1名。

在制造業(yè)，銷售團隊面臨的主要挑戰(zhàn)之一是大多數(shù)公司提供的產(chǎn)品數(shù)量龐大。管理如此龐大的投資組合可能會使銷售團隊很難知道哪些產(chǎn)品代表了不同機會的最佳價值主張。即使對不同的產(chǎn)品有清晰的了解，跟蹤這些產(chǎn)品配置的不斷變化本身也是一項艱巨的工作。

另一個主要挑戰(zhàn)是依賴分銷網(wǎng)絡(luò)來支持銷售交易。有時，這可能會阻礙直接銷售團隊與外部獨立銷售代表和分銷商競爭的能力。這些挑戰(zhàn)清楚地突出了為銷售團隊提供工具和知識以建立更健康的渠道的重要性。

為了改善銷售支持和授權(quán)團隊，應(yīng)該在五個關(guān)鍵領(lǐng)域使用數(shù)據(jù)來管理和衡量結(jié)果：

（1）銷售配額

這可能是銷售團隊最重要的指標(biāo)，也是決定銷售支持計劃成功的最明顯的方法之一。跟蹤配額實現(xiàn)情況可以幫助企業(yè)確定可能需要額外資源或培訓(xùn)的領(lǐng)域，并相應(yīng)地調(diào)整其銷售支持策略。通過幫助銷售人員提高業(yè)績，企業(yè)可以確保他們達到收入目標(biāo)并改善整體業(yè)務(wù)成果。此外，跟蹤有多少機會轉(zhuǎn)化為交易將推動更好的銷售發(fā)展行為，并立即影響更快完成交易的能力。

（2）銷售周期的長度

從最初的客戶參與到交易的最終結(jié)束，了解銷售周期的標(biāo)準(zhǔn)長度是很重要的。企業(yè)應(yīng)該盡量縮短關(guān)閉業(yè)務(wù)所需的時間。有了這些信息，企業(yè)就可以制定有效的銷售策略，優(yōu)先考慮最有效的銷售渠道和策略，為銷售代表提供內(nèi)容、資源和實施工具，以克服銷售周期中延長耗時過程的潛在障礙。

為銷售團隊配備數(shù)據(jù)驅(qū)動的洞察力和可衡量的結(jié)果可以通過減少接觸點的數(shù)量來幫助縮短銷售周期，提供洞察力以更好地了解客戶的需求和動機，并及時解決任何問題或反對意見。有了全面的銷售支持計劃和對銷售周期長度的深刻理解，企業(yè)可以提高他們的轉(zhuǎn)化率，增加收入，并推動長期的業(yè)務(wù)成功。最終，進行銷售所需的時間越短，獲得機會的成本就越低。這可以直接影響客戶獲取成本(CAC)。

（3）CAC到LTV

企業(yè)應(yīng)該跟蹤客戶獲取成本(CAC)和客戶終身價值(LTV)之間的比率。這個指標(biāo)使企業(yè)能夠確定獲得新客戶的成本相對于他們整個生命周期的收入。通過了解CAC/LTV比率，銷售團隊可以更有效地專注于獲取高價值客戶，并開發(fā)可重復(fù)的收入模式。為了優(yōu)化CAC/LTV比率，銷售支持程序應(yīng)該為銷售代表提供所需的潛在客戶生成工具、消息傳遞和無縫購買體驗，同時支持整體客戶體驗，從而增加客戶留存率。

此外，對長期客戶成功和關(guān)系建立策略的投資可能是提高客戶LTV的關(guān)鍵驅(qū)動因素。通過關(guān)注客戶獲取成本(CAC)和客戶終身價值(LTV)的比率，企業(yè)可以優(yōu)化他們的銷售和營銷策略，以獲得最大的投資回報，加強他們的品牌，并培養(yǎng)長期的客戶關(guān)系。

（4）潛在客戶資格鑒定流程

潛在客戶產(chǎn)生的努力必須集中在正確的人員身上。在評估潛在客戶成為付費客戶的潛力時，銷售團隊?wèi)?yīng)該考慮預(yù)算、決策權(quán)和興趣程度等因素。通過適當(dāng)?shù)卮_定潛在客戶，銷售團隊可以將資源集中在更有可能轉(zhuǎn)化的潛在客戶上，從而提高他們的整體效率和生產(chǎn)力。沒有任何銷售團隊會后悔放棄那些并不代表真正機會的潛在客戶。行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢被取消得越快，團隊就能越早地專注于能夠產(chǎn)生成果的機會。

這些努力可以確保銷售代表與潛在客戶參數(shù)保持一致，使他們能夠獲得并轉(zhuǎn)換具有更高收入潛力的潛在客戶。它還將縮短銷售周期，并更容易得到整個團隊的支持。

（5）交易合規(guī)

銷售團隊知道客戶總是進行一些考慮，并且通常會與他們就更高的數(shù)量或更快的付款等方面進行談判。問題是銷售團隊對這些讓步的遵守情況缺乏可視性。跟蹤合規(guī)性標(biāo)準(zhǔn)使銷售企業(yè)能夠在清楚地了解客戶交付先前協(xié)議的能力的情況下談判未來的交易。

結(jié)論

通過數(shù)據(jù)幫助銷售代表變得更有效率，可以幫助制造商更好地實現(xiàn)盈利增長。了解使用什么數(shù)據(jù)和衡量什么是改善結(jié)果的第一步。使用這些指標(biāo)來做出決策，從而產(chǎn)生更好的結(jié)果是很重要的。銷售支持團隊越快地弄清楚什么是有效的，什么是無效的，他們就能越快地將資源集中在高績效的計劃上，并削減那些不能推動結(jié)果的投資。