消費(fèi)者越來越多地在網(wǎng)上進(jìn)行高價(jià)購買，我相信這是商業(yè)領(lǐng)域的一個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)變，將迫使零售商重新考慮他們的在線和店內(nèi)客戶體驗(yàn)。內(nèi)容將是關(guān)鍵。

傳統(tǒng)上，高價(jià)購買只發(fā)生在商店里。

當(dāng)您考慮高價(jià)購買時(shí)，您指的是在購買之前投入大量時(shí)間研究的任何東西，例如汽車或床墊。消費(fèi)者來到實(shí)體店，也許是陳列室，在拿出錢包之前先看到、觸摸和測試一件商品。

這些類型的購買傳統(tǒng)上沒有在網(wǎng)上進(jìn)行的一個(gè)主要原因與金融安全擔(dān)憂有關(guān)。

但那些現(xiàn)在早已不復(fù)存在。此外，在購買的研究階段，在線渠道在某一時(shí)刻并沒有真正為消費(fèi)者提供足夠的內(nèi)容和信息來支持他們進(jìn)行購買。

以前，商店里有知識淵博、經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售代表，而在線內(nèi)容只會(huì)提供有關(guān)產(chǎn)品的最基本信息。而且，許多零售商并沒有在網(wǎng)上提供高價(jià)購買，因?yàn)檫@被認(rèn)為與他們的傳統(tǒng)分銷渠道存在渠道沖突。

但是，這一切都已經(jīng)改變了。

AR 正在改變購物行為。 圖片來源：Adobe Stock

新的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代

隨著高價(jià)購買，內(nèi)容和品牌故事變得至關(guān)重要。這些內(nèi)容需要有多種不同的格式。再加上消費(fèi)者在網(wǎng)上可以做的事情以及他們可以做的速度的進(jìn)步，購物者在不去商店的情況下進(jìn)行高價(jià)購買變得更加舒適。

想一想：今天，如果我在市場上購買一輛新車，我可以通過 360 視頻到制造商的網(wǎng)站上查看內(nèi)部和外部。我可以更改配色方案并查看最終結(jié)果。有數(shù)十萬個(gè)來自實(shí)際所有者和論壇的 YouTube 視頻可供公開和誠實(shí)的討論。

現(xiàn)在，人們甚至可以在確定他們想要購買的特定產(chǎn)品之前就沉浸在品牌的價(jià)值主張和品牌故事中。

有了所有這些信息，消費(fèi)者就可以進(jìn)行更明智的購買。

這改變了他們對傳統(tǒng)陳列室的看法，即向銷售人員支付傭金進(jìn)行銷售。人們傾向于質(zhì)疑銷售代表是否真的考慮到購物者的最大利益。結(jié)果，許多購物者可能會(huì)被咄咄逼人的推銷員環(huán)境拒之門外。

有遠(yuǎn)見的品牌（想想：特斯拉）正在把他們的陳列室變成體驗(yàn)中心，人們可以去那里體驗(yàn)他們的產(chǎn)品。那里有知識淵博的人可以提供幫助，但他們沒有傭金計(jì)劃，而且實(shí)際上不允許他們出售任何東西。

在線渠道講述品牌故事

現(xiàn)在在網(wǎng)上進(jìn)行高價(jià)購買的另一個(gè)原因是消費(fèi)者的期望發(fā)生了變化。他們不再只是在尋找最好的交易，相反，品牌故事和使命之類的東西越來越多地影響人們購買產(chǎn)品或與公司開展業(yè)務(wù)。

多年來，吸引消費(fèi)者的數(shù)字工具也在激增。

在線視頻、3D 圖像、增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)、虛擬現(xiàn)實(shí)等已經(jīng)取得成果，正在幫助品牌更好地講述他們的故事。傳統(tǒng)上，公司依靠銷售人員來做到這一點(diǎn)。雖然他們中的一些人在品牌及其使命方面做得非常出色，但當(dāng)一個(gè)人試圖推銷某樣?xùn)|西時(shí)，還有很多事情可以發(fā)揮作用。

• 他們是不是太促銷了？
• 他們只是想賺錢嗎？
• 在談?wù)撈放乒适聲r(shí)，它們聽起來是否令人信??服？
• 沒有辦法確保每個(gè)銷售人員的消息傳遞一致。

沒有任何地方能像品牌網(wǎng)站那樣以一致的方式真正向人們講述您的品牌故事。人們想知道你的公司價(jià)值觀是什么，你如何對待你的員工等等——這些都是現(xiàn)在購買決策的一部分。

在線渠道不僅可以讓您講述您的品牌故事，還可以展示它：例如，設(shè)計(jì)師的幕后故事，以及他們是如何設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品的。也許它是用所有可回收材料制成的，人們可以看到這實(shí)際上是如何實(shí)現(xiàn)的。

請記住，我們不再從事銷售產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。我們正在銷售體驗(yàn)，而在線渠道正在推動(dòng)這一趨勢。

簡化高度復(fù)雜的采購和退貨

一般來說，高價(jià)采購，都是復(fù)雜的產(chǎn)品。有很多考慮因素，而且這些產(chǎn)品通常有許多不同的變體。讓我們以家具為例。你要買沙發(fā)。大多數(shù)沙發(fā)都是定制的。

您可以查看并設(shè)置要為您的大小房間組成 L 形的塊數(shù)。你可以決定你想要多少個(gè)靠墊。您可以擁有數(shù)百種不同的面料和顏色樣本以及不同的靠墊和材料，因此沙發(fā)實(shí)際上可能有超過一百萬種不同的配置。

在商店里，如果他們有一個(gè)你非常喜歡的沙發(fā)版本，你就很幸運(yùn)了。

你在商店里看到沙發(fā)，它是三個(gè)座位而不是四個(gè)座位的那個(gè)。你必須想象你真正想要的是什么樣子。然后它只是您在陳列室中看到的一種織物顏色。盡管您可以查看織物片材，但您仍然試圖想象它最后的樣子，這留下了很多想象空間。

在數(shù)字環(huán)境中，借助 3D 視頻、增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)和虛擬現(xiàn)實(shí)等工具，所有這些猜測都不存在。

您不僅可以看到您喜歡的每種顏色的沙發(fā)，還可以將它并列到客廳，看看它是否與您的色調(diào)和地毯相匹配。這種類型的體驗(yàn)有助于消除消費(fèi)者在與合身、款式和顏色相關(guān)的問題上可能產(chǎn)生的任何焦慮。

數(shù)字領(lǐng)域的技術(shù)將在零售領(lǐng)域激增。

AR 及其所有數(shù)字技術(shù)將幫助人們更好地可視化他們空間中的某些東西。AR 將提高高價(jià)購買的在線轉(zhuǎn)化率。所有 AR/VR 考慮因素都將對回報(bào)產(chǎn)生巨大影響。

高價(jià)購買的許多問題是品牌不希望它們被退回。如果顧客買錯(cuò)了東西，成本會(huì)很高。很難轉(zhuǎn)售為特定客戶的口味定制并且已經(jīng)拆箱和拆包的東西。

內(nèi)容推動(dòng)商業(yè)

最重要的是，引人入勝的、深入的內(nèi)容正在成為商業(yè)戰(zhàn)略中一個(gè)更加重要的方面，因?yàn)樗旧峡梢詫①徫镎咦兂少I家。品牌必須考慮其產(chǎn)品信息。品牌必須努力：

• 可視化他們的產(chǎn)品是如何被可視化的。
• 提供視頻。
• 跟上社會(huì)評論。
• 保持其他更身臨其境的格式。
• 真正讓人們深入了解他們所購買的東西。

一旦有人購買，內(nèi)容也不應(yīng)該停止。企業(yè)需要跟上：

• 保修信息。
• 安裝指南。
• 您的客戶可以在購買后依賴的內(nèi)容類型。
• 企業(yè)必須幫助提高忠誠度和一個(gè)人再次向他們購買的傾向。

問題是，創(chuàng)建內(nèi)容并不便宜，創(chuàng)建好的內(nèi)容并不容易。但是，獲取正確的內(nèi)容，您會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者一次又一次地從您那里購買會(huì)更舒服。